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[読書]ザ・キャッシュマシーン
 ここ9ヶ月、通勤時間が長くなったおかげで、すっかり趣味の読書(;p)に勤しんでおります。

 ご紹介したい本は何冊かあるのですが、中でも今のシチュエーションに被っていて、面白おかしく読んだ「ザ・キャッシュマシーン」、をオススメします。
○以下長文

 制約条件の理論(TOC:Theory of Constrain)で、おなじみの「ザ・ゴール」シリーズの最新刊です。

 シリーズのお約束でTOC理論を物語風に展開していきます。


 これまでのシリーズでは生産工程、開発プロジェクト、リソース(要員)などがTOC理論によるボトルネック解消のターゲットとなっていました。
 今回は製品を作って営業して売る、という企業の営み全体が対象となります。

 舞台は、とある画像系の製品を売る会社。

 営業、デモ、見積もり、成約、納品、開発、といった製品を売る企業の各フェーズのボトルネックを見つけ出し、どのように解消していくか、が、本書のみどころです。


 製品を売る場合、成約に至る顧客をどのように増やすかがキーとなり、それを阻害する様々な要因がボトルネックとなります。
 各工程のキャパシティがボトルネックとなっている場合、キャパシティを増大することがボトルネックの解消となります。(当たり前ですね…。;p)

 ボトルネックを解消し、工程のキャパシティが増大すると、別の工程がボトルネックとなります。これをボトルネックの移動といいます。(ただし、直後の工程とは限りません。)
 工程間の関連を押さえ、ボトルネックの移動を把握し、カイゼンしていくことがTOCの真髄なのです。

 たとえば、営業からデモに進む顧客の割合が20%しかいないことの原因が、デモのキャパシティが小さいこと、だとします。
 これに対して、デモのサイトを増やす、デモ要員を増やすために営業担当にデモの教育を行い、デモを営業とあわせて行う、などボトルネックの解消に向けた施策を行います。
 これによりデモのキャパシティを上げると、デモの次の工程、見積もりに進む顧客の割合を相対的に増やすことができます。
 これにより、成約に至る顧客のベースを増大させることができます。(もちろん、全てが成約するとは限りません。)


 本書で特に興味深かったのはボトルネックが製品の品質であることが判明した件です。

 製品の品質がボトルネックとなり製品が売れない。(耳が痛い話です…。)

 解消方法として、初期顧客からは料金をとらずにフィードバックを得る、という方策で対処します。
 これにより、品質を向上した製品を作り出し、市場での優位を保つ、という筋書きです。


 頻繁に使われるオープンソースの品質は良好、という話もありますし、時代を反映した内容だなぁと思いました。

 さて、なぜ本書の内容が「ザ・キャッシュマシーン」という謎が残りましたが、それは読んでのお楽しみです。;p

ザ・キャッシュマシーン
リチャード・クラフォルツ アレックス・クラークマン 三本木 亮
ダイヤモンド社 (2005/12/02)

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| Tak's Bar@Blog | 2006/03/17 12:40 PM |